小拇指蘭總裁出席2023汽車服務世界超級大會并作演講 | 13萬+,小拇指開創直銷新模式

2023年4月26日,由汽車服務世界主辦的2023(第十三屆)汽車服務世界超級大會-新營銷新渠道增長峰會在上海舉辦,小拇指汽車科技總裁蘭建軍受邀參加大會,并以“13萬+,小拇指開創直銷新模式”為主題,就小拇指入局抖音本地生活打爆團購訂單、矩陣式團購模式與連鎖型企業經營、新形勢下的盈利模式、加盟模式、管理體系轉型等內容進行了精彩演講。

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小拇指蘭總裁出席2023汽車服務世界超級大會并作演講

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蘭總裁在演講中表示,疫情放開后,消費場景結構性改變和消費習慣變化,很多人的消費習慣已經從原來的電商開始轉向抖音?!跋胱瞿贻p人的生意,必須在抖音上開店?!?022年小拇指順勢而為,入局抖音本地生活,快速搭建抖音矩陣實現破局,“從去年10月份到今年3月份,光198套餐這一個爆款我們就打了15.3萬單。這個曝光量據說已經達到幾個億,比任何廣告都好用?!?/strong>

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“抖音,包括短視頻和未來的直播模式,是對商業模式的一次革命,是一種穿透,對我們這些研究營銷、研究商業模式的人是全新的課題?!碧m總裁指出,單打獨斗的時代已經過去了,打“群架”才是現代企業經營策略,矩陣式的團購模式與連鎖型企業經營不謀而合。“下一步肯定要和抖音總部一起貫徹矩陣化,把門店所有銷售員、技師轉化為抖音達人?!?/p>

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蘭總裁在演講中強調,機遇和挑戰并存,“我們的組織構架,包括經營方式必須(跟隨形勢)進行調整,今年小拇指提出了三大戰略:第一戰略是‘盈利模式轉型:面向C端,進行直銷’,二是‘加盟模式轉型:矩陣化,馬太效應’,三是‘管理體系轉型:統一管理,規?;??!?/strong>

蘭總裁最后提出,“這場革命是非常深遠的革命,以后最先進的商業模式一定會出現在中國,而且中國這套商業模式一定離不開抖音、直播和直銷?!?/p>

以下是蘭總裁在2023(第十三屆)汽車服務世界超級大會-新營銷新渠道增長峰會上的演講實錄:

今天匯報一下去年的收獲。

三年疫情結束以后,天變了。

這三年疫情是不一樣的,雖然疫情放開了,但是很多底層邏輯發生了根本性的變化。

一是電動車,電動車增長速度幾乎把所有人的認知都顛覆了,我們一直認為燃油車還有很多年,但電動車特別是在一線城市發展速度確實是非常驚人的。

第二個,消費者的購物習慣,消費者選擇習慣隨著三年疫情、隨著抖音發生了根本性變化。以前像我這種五十多歲的人,抖音基本不看,但在疫情期間,我都要在家看抖音,甚至在抖音買了不少東西,很多的消費者已經從原來的電商開始轉向抖音。

而且抖音在2022年也發生根本性變化,從原來純粹的娛樂性的平臺,轉成商務。在整個轉型過程當中,剛開始是個體的,每個人把自己變成網紅,小拇指也出現了很多網紅,2022年有很多人找我做抖音,但是作為總部來說,一直找不到抓手,為什么是個體的行為,當時總部花了很大的時間看不到到底在什么地方有機會。

小拇指入局抖音本地生活

去年大概9月份左右,我們突然捕捉了一個信息,抖音有一種全新的本地生活團購玩法,允許連鎖店通過矩陣的形式全面串通在一起,然后進行本地團購,這個信息我們抓到了以后,迅速和抖音總部聯系,希望成為那個能夠通過抖音矩陣的方式,把本地團購打穿的平臺。

去年疫情嚴重的時候,我們全體開始動員起來,開始學抖音,我們在9月份、10月份開始把線下門店迅速向矩陣集結,到現在集結了大概733家抖音門店,我們拿出了198元保養套餐,把198打出來了。

連鎖體系動員,把733家店迅速集結起來,一個賬號有700多家店鋪一起來做,任何一個達人發一個視頻,700多家店都可以在上面下單,選擇到門店去消費,這樣的模式好像是專門為連鎖總部所打造的,去年正好趕上了好時間,在疫情非常嚴重的時候,抖音量開始上來了。

我們也沒有想到有如此大的流量。剛開始給抖音團隊下的任務,一個月完成2000單,但是沒有想到當我們打爆了以后,每個月的成交量能達到幾萬單。

從去年的10月份開始到今年3月份,光這一個爆款我們打了15.3萬單,這個曝光量據說已經達到幾個億,比任何廣告都好用。

這個事情給我們非常大的啟發,抖音開始在本地生活上,全面為連鎖體系打造量身定做的款項。

3月份開始,有些門店的量在下降,但是我們的門店量在上升。

“戒流量之毒”的思辨

小拇指在電商時代的時候,我提到過戒流量之毒。

抖音的流量和電商的流量有什么不一樣?

這是我們在整個過程當中反思的問題,電商的流量是比價流量,看誰出血出得最狠,電商都要燒錢的,那個年代小拇指沒有資格,我們是中國連鎖體系里面少有的幾家全靠自己投入,自己滾動發展的企業。

要燒錢、我們排不上隊。所以我們做存量,我們把VIP客戶做到極致,把回頭率做到極致,所以這幾年發展是比較平穩的。

為什么我們喜歡抖音的流量?

抖音的本質不是比價流量,是內容流量,是靠內容吸引它,這個流量是非常優質的,在電商時期我們也和電商流量平臺做合作,來的客戶單價很低,抖音的流量最好的,門店轉化率能達到70%多,而且是年輕人來,非常年輕的年輕人。

我們還發現年輕人有幾個特點,比如他們的消費和采購包括獲得信息的方法更加擅長在平臺上面,而不是到現場,很多年輕人不善于在現場討價還價更愿意在網上和你交易,有很多線下能力非常強的年輕人不愿意做。

很多年輕人在線下有選擇困難癥,不善于面對面交流,面對面討價還價,這是現在的90后、00后的基本特點,想做好00后的生意要通過抖音模式,和他們進行交易和互動,這種商業模式的變化,把我們原來的很多思想顛覆了,我們發現,要想做年輕人的生意,必須在抖音上面開店。

抖音上單店的流量也很大,一個月400多單。

有些單店承受能力到了極限,加盟商非常擔心,以前在這兒高消費的用戶會不會受到影響?但是我們觀察了幾個月的數據發現:老客戶和抖音來的客戶是兩種不同的客戶。

以前的老客戶年紀比較偏大,可能是80后、70后甚至60后,通過抖音來的客戶都是90、00后,客戶群體完全不一樣,不沖突,所以這些流量幾乎都是補充進來的,并沒有說流量進來了,把老的客戶擠走,這是我們沒有想到的。

單打獨斗的時代已經過去了

說一說矩陣式的團購模式,與連鎖型企業經營不謀而合。

矩陣式的商業模式出來以后,整個商業模式發生了變化。

原來連鎖總部要想和C端和車主交流,必須通過門店,我們沒有和門店直接交易的渠道,但抖音上來了以后,為總部打開了全新的窗口,這個窗口就是直銷,198的矩陣模式相當于總部把大家帶領起來直接面向消費者進行銷售,去掉一切中間環節,還能夠進行互動,能夠全面的整合本地化服務。

這樣的方式在以前的商業理論里面沒有見過,因此我們認為,抖音包括短視頻和未來的直播模式,是對商業模式的一次革命,是一種穿透,對我們這些研究營銷、研究商業模式的人是全新的課題。

換句話說是前無古人,我們這一代都是學習歐美的營銷模式,價格、廣告等等,這些是在非互聯網時代,通過渠道銷售的體系建立起來的??偛窟B鎖的模式也是在原來非直銷模式下建立起來的,在抖音直接形成訂單在門店進行銷售,給所有商業模式帶來全新的武器,我們直接有空軍了。

我以前說,絲綢之路的東西通過駱駝運到歐洲,現在直接用飛機,所有環節全部取消,所以我們提出的戰略是直銷,以前的戰略是把門店做強做大,今年有了短視頻,特別是有了矩陣式模式,完全可以做到“總部直接進行銷售”,通過團購和直播。

我們的直播間也開起來了,直播間開起來再去賣貨的時候,很多直播間不賺錢,但我們的直播間一上來每天大概有5萬元的營業額,直播間的流量也非常好。

第三個,抖音的基本特點是內容,興趣性電商,內容為王,總部的內容肯定有限,下一步肯定要和抖音總部一起貫徹矩陣化,把門店所有銷售員、技師轉化為抖音達人。

現在我在想一個問題,抖音的本質是什么?把營業搬到直播間去,很多人說直播間人不多,好像只有十幾個人,我問一個問題,你的門店里面來十個客戶,你在那兒給十個客戶介紹你的生意,你覺得人少嗎?一個客戶你都要講,所以直播一定比你在門店里面講效率高得多,而且抖音去年的改革直接在互動的前提下,直接進行銷售,這給商業模式帶來全新的革命。

直銷革命以前,直銷是每個門店、每個門店都是達人,當有了矩陣模式,達人也可以給全國帶貨。

因為有了矩陣,以前的潘老板、劉老板、李老板做的視頻是給自己門店用的,但是當矩陣達成了以后,潘老板上臺了以后,他的視頻一個月也能賣200個訂單,有自己門店用的,也有其他門店一起享受的,全新的模式開始出現了。

這也是對我們的挑戰,今年,我們對組織構架包括經營方式完全進行調整,今天提出了三大戰略,第一戰略是“盈利模式轉型:面向C端,進行直銷”,二是“加盟模式轉型:矩陣化,馬太效應”,三是“管理體系轉型:統一管理,規?;?。

我們經常講一個問題,以前我們的連鎖是沒有空軍的,當有了抖音,我們有了全新的空軍,有了空軍對我們最大的挑戰是我們要用全新的戰法去打,我們在不斷地適應,但是方法找到了,還有執行落地,進行銷售、進行互動、進行交易,這場革命是非常深遠的革命,以后最先進的商業模式一定會出現中國,而且中國這套商業模式一定離不開抖音、直播和直銷。